到处“求加盟”化妆品跨境电商为啥难获代理商欢心？

　　尽管众多跨境电商 “摩拳擦掌”，欲加快推进与化妆品店铺的合作，在海淘新政到来之前大干一场。但《化妆品财经在线》记者在走访市场时却发现，化妆品代理商群体并不看好这种合作模式，也正因为代理商的不乐观的看法，双方没有信任基础的跨境电商平台与化妆品店铺的合作推进仍面临许多的现实难题。

　　尽管众多跨境电商“摩拳擦掌”，欲加快推进与化妆品店铺的合作，在海淘新政到来之前大干一场。但《化妆品财经在线》记者在走访市场时却发现，化妆品代理商群体并不看好这种合作模式，也正因为代理商的不乐观的看法，双方没有信任基础的跨境电商平台与化妆品店铺的合作推进仍面临许多的现实难题。

　　2014年初，一系列利好政策的发布，将跨境电商推向了业界风口。2016年4月，海淘新政的发布，一度让人误以为跨境电商“将死”，但新政“暂缓”一年的消息发布之后，跨境电商似乎重新点燃了希望，并加速推进与实体店的加盟。

　　然而这些举措在部分代理商看来，“并没有什么卵用”。代理商生存空间小、帮助跨境电商开拓网点后被抛弃、终端会员流失等种种担忧都让跨境电商、代理商和终端店的三方都深感“现实骨感”。

　　中国电子商务研究中心（于5月17日发布《2015年度中国电子商务市场数据监测报告》。该报告显示，中国跨境电商交易规模为5.4万亿元，同比增长28.6%。其中跨境出易规模达4.49万亿元，跨境进易规模达9072亿元。跨境电商在国内的增长显而易见，但仍有部分代理商不接受跨境电商实体店的模式。

　　“跨境电商平台提供样品，在合作门店进行陈列，由代理商帮忙推进电气传动，这种模式按理说很好，既没有库存也没有资金压力，但问题是代理商在这个空间可发展性很小。”贵州知名彩妆代理商风度化妆品有限公司某负责人告诉《化妆品财经在线》记者，他解释道：“前期，跨境电商平台需要代理商帮助开拓门店，给代理商的支持会多一点，一旦该模式后期推进成熟，化妆品店的会员会全部扫入跨境电商系统，门店会员可以在该平台买任意产品，到时候，代理商和店家就会没有存在意义，代理商有可能被抛弃。”

　　珀莱雅贵州代理商丽瑞华商贸有限公司总经理张进对此表示认同。“不用压货的模式挺好，但从店家的角度来看，因为信任度不够，他们不容易接受该种模式，后台被其他人控制，店家就会担心其客户被分流。”张进表示。其认为，在这一环节中，代理商只是中间商介绍人而已，没有货物支持，店家推行不下去，因此丽瑞华不会接手这种业务。

　　“之前有朋友在推行这种模式，收到的反馈却是很多店家不愿意去做。门店认为这种模式对其是一种损失，店家不想把他的客人引流到线上。”贵州亿美联邦商贸有限公司销售总监罗家财告诉记者。“虽然该种模式最初是想帮店家引流，但实际上这种模式会导致店家顾客返店率更低。代理商要做的是帮店家的顾客返店率提高。”其认为，让线O比跨境模式更合适。

　　除了门店顾客会被跨境电商平台分流，产品的来源以及国家政策的变动也成为终端店的担忧。

　　“即使代理商旗下的门店与跨境电商合作，但是代理商和门店并不能保证其产品的质量，万一有假货，顾客找的仍是门店。因此，这也是跨境电商在化妆品门店推行的阻力之一。”上述风度化妆品有限公司负责人分析道。

　　另据化妆品百强连锁店之一的胭脂堂总经理车贵军告诉记者：“跨境电商平台产品品质是否有保障也是硬伤，谁能为此负责也是化妆品店主最担心的事情。”最重要的是，国家政策不确定，让其不看好跨境电商在线下的发展。同时，他认为，“来实体店买东西的人，80%-90%的人都会来实体店购物；不来实体店购物的消费者，实体店也很难将其引进门店，因此实体店有没有跨境购跟这群消费者无关。”某位不愿具名的店主表示部分同意，他表示，首先，目前国内进口品渠道仍不规范，太杂；其次，跨境电商中售卖的产品零售价是专柜价格的一般，而且在这基础上，他们给到店家的毛利率在50%-60%左右。“这里面水分太大，我目前不愿意冒险”。

　　“此前，希雅也曾尝试过该种模式，但实战经验证明，跨境电商发展受国家政策影响很大，因此，希雅并不看好该模式在线下的推行。”中国化妆品唯美五星商号之一浙江希雅化妆品有限公司总经理潘炳利表示。

　　贵州百雀羚代理商天润珈琴商贸有限公司总经理苏珈平也认为，“跨境电商在某些发达地方可以推行，但其对市场成熟度有要求，如贵州的渠道比较封闭保守，因此目前不适合在贵州推行。”

　　“跨境电商与化妆品店的合作形式虽不错，但因地域关系，如天津市内能够推行该种模式的化妆品店少，基数不够，体量不大，因此也不会考虑该种方式。”天津思宇浓商贸有限公司某不愿具名的负责人表示。

　　此外，广州冯建军营销策划有限公司总经理冯建军也对跨境电商的分销模式有所关注：“在购物中心的跨境电商直营店，通常属于尝试阶段，快速复制的可能性比较小，因为其受制约的关系很多，如与购物中心的客群关系等；第二种跨境电商以店中店的模式与化妆品店合作，不管是店家还是代理商型密封圈，对这种加盟方式的理解和贯彻力上都很欠缺，而且在产品建设和粉丝引流上也并不成熟，因此个人并不看好该种模式。”

　　深圳思萨投资有限公司总裁孙汉武告诉《化妆品财经在线》记者，相对于传统代理商的叫法，思萨将代理商和店家都统一定义为服务商，即店家为消费者做体验服务，代理商给店家做好服务。在他看来，三者是一种合作关系而不是一种竞争关系。其中，代理商的盈利模式主要通过整个区域整体销售表现拿提成，而店主该部分营收模式则由思萨按其销售的商品品类为其返点6%-30%。

　　“豹品淘主要为店家提供全球直采、跨境通关、门店+网络销售、线上支付结算、仓储物流等一站式服务，帮助实体店打造跨境O2O免税店的模式。随着线下的需求度变大，线验不可或缺，线上线下一体化趋势也会更加明显，因此跨境电商不可能去中间化。”孙汉武强调。他还指出，思萨80%的货源都是与品牌方签约，由思萨背书，在品质上可以保证。据悉，豹品淘目前已经与国内十几个区域的代理商进行签约合作。

　　针对代理商担心客户流失问题，洋葱小姐CEO李淙透露，洋葱2015年9月推出一种防止流失机制，即洋葱官方属于B2B2C的模式，官方平台属于分销端，不直接卖东西给消费者，主要销售还是通过店主来完成。消费者只要在洋葱某个实体店消费之后，该消费者就可以在洋葱任何门店享受同等待遇。

　　据了解，洋葱海外仓的加盟模式有两种，一种是全面加盟，一种是以店中店的形式让中小化妆品店加盟，其中，任何店面都有两种收入来源小锁母，分别是免税渠道和分销渠道。“洋葱所有的产品都是自己自采，从境外直邮，并不存在第三方供应商，因此品质可以保障。”李淙也向记者强调。